In de huidige economische situatie zijn veel zzp’ers en ondernemers erachter gekomen dat de gebraden kippen niet langer in de lucht vliegen (Zo ze dat al ooit gedaan hebben!) en dat, om nieuwe opdrachten te bemachtigen, er wel iets gedaan moet worden.
Jan Rap en zijn maat volgen nu de ene na de andere ‘netwerkbijeenkomst’ via tablet, mobieltje of laptop in de hoop daar opdrachten te scoren. Uit eigen onderzoek, en dat van vele anderen, is inmiddels wel duidelijk geworden dat deze bijeenkomsten niet het gewenste resultaat opleveren. Ze zijn, qua acquisitie-inspanningen, verloren tijd. Er is overigens een logische verklaring voor te geven dat deze bijeenkomsten maar in 3% van alle gevallen een echte lead opleveren. Immers, als iedereen wil verkopen, dan zullen er per definitie weinig kopers aanwezig zijn.
Moeite met verkopen
Onlangs las ik dat zzp’ers moeite hebben met het verkoopproces omdat ze hun zelfstandigheid meestal vanuit een bepaald vak verrichten en zich nog niet erg verdiept hebben is de basisprincipes van (neuro)marketing. Als het een zzp’er niet lukt om zichzelf als Zeer Zelfstandige Professional te verkopen, blijven het Zielenpoten Zonder Poen die ondanks teleurstellende resultaten hun tijd blijven stoppen in het bezoeken van Skype-, Zoom of Teammeetings.
Netwerken is geen acquisitie
Helaas verwarren nog veel te veel zzp’ers, ondernemers en verkopers netwerken met acquisitie. Ze denken dat dit synoniemen van elkaar zijn. Niets is minder waar. Lees de bijgaande definitie maar eens door en vergelijk dan daarmee eens de tele-bijeenkomsten die je bijwoont.
Netwerken is het geheel van handelingen of processen om informatie en ideeën uit te wisselen, steun te vragen en/of te geven, tussen leden van een bepaalde privé- en/of beroepsgroep om bepaalde persoonlijke en/of zakelijke doelen te bereiken die zonder netwerken niet of langzamer zouden worden bereikt.
Kort gezegd gaat netwerken om kennis en de kennis van kennissen om dingen sneller voor elkaar te krijgen. Het is niet ondenkbaar dat de kennissen van jouw kennissen je op den duur gaan inhuren, maar dat is het gevolg van het feit dat mensen je aardig vinden en je van harte aanbevelen bij anderen. Acquisitie is dus niet het doel van netwerken. Het kan een prettige bijkomstigheid zijn, maar niet meer dan dat. Netwerken is een katalysator, geen verkoopinstrument.
Nut van tele-bijeenkomsten
Er zijn veel mensen, misschien ook jij, die zich afvragen of het bezoeken van ‘netwerkbijeenkomsten’ wel nuttig is. Als het antwoord daarop ‘ja’ is, welke bijeenkomsten moet je dan bezoeken?
Met netwerken is het als met brainstormen; hoe minder mensen eraan deelnemen hoe effectiever de bijeenkomst kan zijn. De vraag is natuurlijk of die paar mensen ook degenen zijn waarmee je graag contact wilt leggen om kennis en kennissen mee uit te wisselen. Daarom tref je onderstaand een controlelijst aan om te bepalen of het ‘bezoeken’ van een bepaalde bijeenkomst je tijd en aandacht waard is.
- Programma
Netwerken gaat om kennis verbreden en verdiepen en mensen te ontmoeten waarvan je kunt vermoeden dat ze over een bepaald onderwerp meer weten dan jij. Een bijeenkomst zonder thema staat gelijk aan een bijeenkomst zonder specifiek doel; het is je aandacht niet waard. Geeft het programma ruimte aan mensen om een ‘elevatorspeech’ af te steken, dan is dat al reden genoeg om weg te blijven. Waarom luisteren naar iets waarin jij, en waarschijnlijk 99% van de andere deelnemers, niet geïnteresseerd bent?
- Deelnemerslijst
Professionele organisatoren sturen je meestal vooraf een deelnemerslijst met hun contactgegevens (waaronder LinkedIn-profiel, website/blog, telefoonnummer en e-mail). De organisatoren stellen je daarmee in de gelegenheid om je huiswerk te doen zodat je een goede eerste indruk kunt achterlaten bij mensen die je wilt ‘ontmoeten’. Tref je op de lijst een overdosis van mensen aan die hetzelfde beroep uitoefenen? Dan weet je al genoeg; er heeft geen zorgvuldig uitnodigingsbeleid plaatsgevonden. Verspil dan niet je tijd en ga wat nuttigs doen. Als er meer dan 10 mensen deelnemen kun je gemakshalve aannemen dat niet iedereen aan bod zal en kan komen. Zeker niet als er een uurtje is uitgetrokken voor de meeting. (Ik heb het even niet over Webinars waar meestal eenzijdig informatie wordt verstrekt en waarbij je, naast luisteren en kijken, een hele chatladder voorbij ziet komen.) Als je de lijst niet doorneemt en je je huiswerk niet maakt, dan kun je net zo goed niet deelnemen. Tref je steeds dezelfde mensen op de uitnodigingenlijst aan? Vraag je dan af of deze mensen je nog wat nieuws te vertellen hebben.
- Kom professioneel over
Deelnemen aan een tele-bijeenkomst gebeurt vaak in vrijetijdskleding. Dat zit natuurlijk prettig maar het is verstandiger om je te kleden in een stijl die van je beroepsgroep verwacht wordt. Als je geen green screen hebt, ga dan niet zitten klooien met een achtergrond die je bijvoorbeeld via Zoom of Team kunt instellen want dat verlaagt de kwaliteit van het beeld enorm en leidt het ook nog eens te veel af. Dus, hoe je in beeld komt is ook belangrijk. (Klik hier voor meer tips.)
- Doel
Vraag jezelf elke keer af met welk doel je deelneemt. Kun je dat doel niet verzinnen, laat die bijeenkomst dan maar voor wat het is en ruil deze in voor een nuttigere tijdbesteding door bijvoorbeeld een blokje om te gaan. Immers, de hele dag vanachter je bureau naar je laptop te staren is ook niet erg bevorderend voor de geestelijke en lichamelijke gezondheid! Vraag jezelf af voor welke problemen je een oplossing wilt vinden. Kijk dan eens naar de deelnemerslijst om te ontdekken of daar iemand tussen zit die jou kan helpen je probleem op te lossen. Misschien nog belangrijker is om te anticiperen op de hulp die jij kunt bieden want niemand zit te wachten op deelnemers die alleen halen maar niets komen brengen. Pas er overigens voor op om ongevraagd advies te geven. Dat komt soms te opdringerig over.
- Nazorg
Het is verstandig om na afloop van de bijeenkomst de organisator te bedanken voor de uitnodiging. Verzin eens iets anders dat een mailtje of een whatsappje. Een briefje of een kaart valt in dit digitale tijdperk aanzienlijk meer op! Geef eventueel een terugkoppeling van je ervaringen. Wacht daar dan niet drie maanden mee maar doe het direct!
Tot slot, een professionele netwerker acquireert nooit op basis van de deelnemerslijst want daarmee geef je aan dat je het verschil tussen netwerken en acquisitie nog niet goed kent.
Veel plezier tijdens toekomstige telesessies!