Al een paar jaar leg ik tijdens mijn workshops en ontbijtsessies over verkoopbevordering een aantal principes van beïnvloeding uit. Dr. Robert Cialdini, waarover ik eerder schreef, heeft tot op heden zeven principes beschreven. Zes daarvan beschreef ik al eerder. Jammer dat het laatste principe ‘Eenheid’ een beetje een ondergeschoven kindje is. Dat verdient beter! Eenheid/samenhorigheid is van grote invloed op koopbeslissingen. Lees maar eens verder!
Kort gezegd komt het principe ‘Eenheid’ neer op het gebruik maken van wat mensen gemeenschappelijk hebben en bereid zijn om op basis daarvan te handelen. Mensen zijn ‘groepsdieren’ die het van nature in zich hebben om bij een groep te blijven of zich daarbij willen aansluiten. Ze zijn bereid groepsbelangen te bevorderen en te verdedigen tegen indringers en zichzelf daar soms volledig bij weg te cijferen. Een bekend voorbeeld daarvan zien we als mensen altruïstisch handelen terwijl dat niet in de eerste plaats in het eigen belang is. Pas nog kwam ik een voorbeeld tegen van altruïstisch handelen. Tijdens een vlucht raakte een moeder in paniek omdat ze niet voldoende melk voor haar baby had en deze niet kalm te krijgen was. Een stewardess van Philippine Airlines, zelf moeder van een kleintje, begreep wat er aan de hand was en gaf toen zelf borstvoeding aan de baby. Met zo’n luchtvaartmaatschappij wil je vaker vliegen, al was het maar om de sympathiegevoelens die dit bij een groep mensen zal opleveren.
Twee kenmerken van ‘Eenheid’
Wanneer mensen iets gemeenschappelijks hebben, voelen zij zich ook meestal met en aan elkaar verbonden en zullen zij elkaar daarom ook sneller vertrouwen en zaken willen doen. Er zijn talloze vormen van Eenheid te vinden zoals bijvoorbeeld die van godsdienst, nationaliteit, culturele achtergrond, politiek, sociale status of zakelijk gezien qua beroep of branche. Als je de verschillende vormen van eenheid wat van dichterbij bekijkt, zal het opvallen dat ze twee dingen gemeenschappelijk hebben:
1. De bereidheid om samen te komen/zijn en
2. De bereidheid om samen in actie te komen. Samen te handelen.
Gevolgen van ‘Eenheid’
Mensen die iets gemeenschappelijks hebben accepteren elkaar sneller, vinden elkaar sympathieker en zijn bereid elkaar met raad en daad bij te staan. Kijk maar eens hoe familieleden met elkaar omgaan en let ook eens op wat tweelingen allemaal gemeen hebben. Kortom, het kweekt vertrouwen en dat is een belangrijk aspect bij het maken van koopbeslissingen. In de dagelijkse praktijk zien we dat bedrijven klanten proberen aan trekken en vast te houden door community-vorming; ze betrekken hun doelgroep bij een gemeenschappelijke activiteit.
Voorbeelden
Dealers/klanten een workshop aanbieden of uit te nodigen voor andere bijeenkomsten; zakelijk of gewoon voor de gezelligheid.
Leden van serviceclubs als de Lions en Rotary, waarin de ‘eenheidsfactor’ vaak gevormd wordt door de sociale status, komen samen in actie voor goede doelen en tonen een grote bereidheid om met elkaar zaken te doen als dat zo uitkomt.
In mijn eigen praktijk kom ik de factor ‘Eenheid’ tegen op basis van godsdienst. Een van mijn opdrachtgevers behoort tot de Reformatorische gemeenschap en heeft bijna uitsluitend klanten uit dezelfde kring. Eenheid leidt dus vaak tot wederzijdse sympathie, vertrouwen en steun.
Hoe je ‘Eenheid’ bevordert
Co-creatie is een bekend principe van beïnvloeding in de wereld van de apps. Dat werkt als volgt.
Een app-ontwerper stelt vaak gratis een bèta-versie ter beschikking onder de voorwaarde dat de ontvanger terugkoppeling geeft over diens ervaringen met de app. Niet zelden creëert dit fans en voor je het weet is er een community gevormd die bereid is elkaar te helpen.
Op een eenvoudiger niveau kan een nieuwsbrief helpen om ‘Eenheid’ te bevorderen. De nieuwsbrief moet dan wel interactief zijn en inhoud bevatten die de ontvangers boeit en tot actie aanzet. Linkedin heeft dit principe goed begrepen. Je kunt op basis van je eigen ervaringen controleren dat, als je zaken wilt doen met iemand die ook een profiel heeft en deelneemt aan dezelfde groepen, er daartoe al een grotere bereidheid bestaat.
Heb je ooit een aanschaf gedaan bij Cool Blue, Booking.com of andere online aanbieders? Dan zal het opvallen dat ze je berichten sturen wanneer je aankoop onderweg is, aan je vragen de dienstverlening te evalueren en je nieuwe producten aanbieden met een speciale actiecode. Daar kunnen bijvoorbeeld leasemaatschappijen nog een hoop van leren!
Van koude acquisitie naar warme acquisitie
Het zevende verkoopbevorderende principe kan ook helpen om koude acquisitie tot het verleden te laten behoren. Het klinkt misschien te simpel voor woorden maar door actief op zoek te gaan naar iets gemeenschappelijks ben je al een eind op weg naar ‘Eenheid’. Dus, voordat je gaat bellen met een volslagen onbekende of naar een voor jou gemaakte afspraak, doe je huiswerk en ga op zoek naar iets gemeenschappelijks. Gebruik verschillende zoekmachines en sociale media als Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram of Pinterest en verbaas je over wat je allemaal van iemand te weten komt. Daar zit dan heel vaak iets tussen wat je met je toekomstige gesprekspartner gemeen hebt.
Als je dat goed doet, kun je de vraag van een gesprekspartner ’Zal ik iets over mijn bedrijf vertellen?’ beantwoorden met ‘Zullen we de rollen omdraaien? Ik ga vertellen wat ik van u en uw bedrijf weet en verbetert u mij als ik ergens fout zit?’
Gaat je gesprekspartner na dit antwoord wat meer rechtop in de stoel zitten en buigt deze zich wat naar voren, dan ben je al een eind op weg naar een van de belangrijke beïnvloedingsfactor; ‘sympathie’. Het directe gevolg van het vinden van ‘Eenheid’.
Meer weten? Kom dan eens naar een van de ontbijtsessies over Neuroselling in 2019. Je hebt de investering daarin dan al snel terugverdient.