‘Als je onzin maar lang genoeg blijft herhalen wordt het vanzelf waarheid’ is een bekende uitdrukking. Veel ondernemers die producten aanbieden met eigenschappen die kant nog wal raken, blijven ondanks bewijzen van het tegendeel hun ‘pitch’ herhalen. Mijn mening: een elevator pitch geven is tijdverspilling!
Pitchen is in!
De ‘elevator pitch’, oftewel het ‘liftpraatje’ is ook zo’n onderwerp waarvan maar steeds herhaald wordt dat dit goed voor je bedrijf/product zou zijn ook al is daarvoor geen enkel wetenschappelijk bewijs te vinden. Ondanks dat worden er zelfs wedstrijden in pitchen gehouden terwijl niet bewezen is dat dit iemand meer omzet of een grotere naamsbekendheid heeft opgeleverd. Als je regelmatig zogenaamde netwerkbijeenkomsten bezoekt, zit daar bijna altijd aan vast dat je moet pitchen; iets over jezelf of je bedrijf vertellen waardoor aanwezigen voor jouw bedrijf of product kiezen. Ook hier kun je misschien wel op basis van je eigen ervaringen erachter zijn gekomen dat die pitch eerder naast dan in de pot valt. Voor dat laatste is natuurlijk wel een logische verklaring te vinden omdat niet iedereen die die pitch verplicht moet aanhoren tot de KGB behoren; Kopers, Gebruiken of Beïnvloeders.
Reverse marketing
In een tijd waarbij particulieren en bedrijven tegenwoordig zelf via het internet en sociale media op zoek gaan naar mogelijke producten en diensten, reverse marketing, heeft dus een pitch, tijdens welke bijeenkomst dan ook, geen zin. Zo je al een pitch wilt geven, verplaatst deze zich in geschreven vorm, podcast of video naar je website, sociale media, White papers, ’brieven’ die de suggestie geven nieuws te bevatten, slideshares en analoge media. Dit zijn doorgaans eenzijdige boodschappen waarop niet direct gereageerd kan worden; zo dit al het geval zou zijn bij een pitch voor een groep.
Aan een pitch kleeft nog een groter bezwaar dan hiervoor beschreven. Een pitch is doorgaans een overdreven visie op de kwaliteit van de eigen prestaties, het aangeboden product of de dienst en levert vaak weerstanden op. De variant op ‘Telling is not selling’ is ‘Pitchen is nog niet verkopen.’ Immers, wie beweert moet bewijzen en heel vaak levert dit weerstanden op die dan weer getackeld moeten worden door flauwe en achterhaalde klachtenbehandelingstechnieken. Dus, een pitch houden voor een toekomstige klant heeft geen zin omdat deze niet de specifieke behoeften van potentiële klanten analyseert. Daar komt nog bij dat koopbeslissingen nooit door verkopers worden gemaakt maar door de kopers. De verkoper heeft niet als taak om de potentiële koper te overtuigen van het nut/effect van het aangebodene, maar om de koper zelf tot die conclusie te laten komen.
Dragons’ Den
Voorbeelden dat pitches zelden werken, kun je zelf bekijken bij de afleveringen van ‘Dragns’ Den’; een tv-programma waarbij uitvinders en/of ondernemers een pitch moeten houden voor een stel steenrijke ondernemers om geld los te weken voor de ontwikkeling/marketing van hun product of bedrijf.
De meeste pitchers worden afgewezen en degenen die wel succes hebben, hebben dit meestal niet te danken aan de pitch, maar aan de juiste antwoorden op de vragen van de potentiële investeerders. De potentiële investeerder stelt die vragen om voor zichzelf duidelijk te krijgen of een investering zinvol is of niet. De pitch was dus kennelijk niet overtuigend genoeg want in geen enkele aflevering werd er direct na de pitch, zonder verdere vragen, een investeringsaanbod gedaan.
Laat een ander voor je pitchen
Jezelf, je product of bedrijf de hemel in prijzen (lees pitchen) werkt doorgaans averechts. Maar, als je jezelf de moeite bespaart en je een ander kunt vinden die dat doet voor je doet, dan wordt de ‘pitch’ ineens een stuk geloofwaardiger. Sociale media als Linkedin & Instagram spelen daarop in doordat zij de mogelijkheid geven ‘Aanbevelingen’ te doen. Twitter is tegenwoordig het afvalpuntje geworden van de sociale media en dus geen goed platform meer voor zakelijke pitches. Via Trustpilot.com is het mogelijk om positieve ‘pitches’ van de eerder genoemde KGB uit te lokken; kopers, gebruikers en beïnvloeders die steeds vaker influencers worden genoemd.
Je kunt beter een boek schrijven om jouw expertise op een bepaald vlak te onderstrepen om reverse marketing op gang te brengen. Laat een BN’er of een BBN’er (Beetje bekende Nederlander) een positief voorwoord schrijven en je bent ‘in business’.