Word je ook regelmatig gevraagd om je medewerking te verlenen aan een workshop, trainingen, spreekbeurt etc.? Uiteraard is er vaak geen budget, maar ze beloven je dat je leuke nieuwe contacten kunt maken. Doe er niet aan mee! Iets dat gratis is, heeft weinig of geen toegevoegde waarde.
Gratis is beledigend
Ik kan mijn agenda waarschijnlijk behoorlijk vullen als ik zou ingaan op alle verzoeken om een ‘gratis’ seminar, spreekbeurt of workshop te verzorgen. De worst die wordt voorgehouden is meestal dat je er extra ‘exposure’ door krijgt. Maar, als je van mening bent dat je dat niet echt meer nodig hebt, is het verzoek eerder een belediging dan een compliment. Immers, je hebt mogelijk jaren nodig gehad om je kennisniveau op te bouwen of jaren moeten experimenteren om een product van topkwaliteit te kunnen maken. Is het dan eigenlijk geen belediging als je gevraagd wordt iets voor een ander te doen zonder enige vorm van tegenprestatie? Ik praat even niet over de mogelijkheid je kennis en producten in te zetten voor een goed doel; maar zelfs dan nog kan er een tegenprestatie aangeboden worden! Als is het maar de obligate fles wijn of een fraai boek!
Voorbeeld:
Een kunsthandelaar had er lucht van gekregen dat er ergens in China een kunstenaar was die prachtige hanen kon schilderen. Op dat vlak was er niemand ter wereld die hem kon evenaren. Hij ging naar China, bezocht de kunstenaar en vroeg hem een haan te schilderen. Geld speelde geen rol! De Chinese schilder stemde toe, pakte een vel perkament en schilderde in één soepele beweging een schitterde haan; binnen 1 minuut! Hij overhandigde zijn kunstwerk aan de kunsthandelaar en zei: ‘Dat is dan € 20.000,00.’ De kunsthandelaar protesteert furieus: ‘U heeft maar 1 minuut nodig gehad om deze haan de schilderen. Dat betaal ik er niet voor!’ De Chinese kunstenaar glimlachte en zei: ‘Loopt u even met mij mee.’ In zijn studio trok hij talloze laden open, gevuld met schilderijen van allemaal hanen. Ze waren lang niet zo mooi als degene die hij voor de kunsthandelaar maakte, maar toch, het waren mooie hanen. ‘De haan die ik net voor u maakte krijgt u gratis; u betaalt de schilderijen die ik hier in lades heb liggen.’
Pas dit voorbeeld, in bewerkte vorm, eens op je eigen werkzaamheden toe. Je biedt je spreekbeurt, workshop, seminar of product gratis aan maar je laat je betalen voor je ervaring. Dat kan in zowel materiële als immateriële zin zijn. Denk aan back links, likes, aanbevelingen op Linkedin, persberichten, folders, brochures met je naam erin, aandacht op websites, tickets voor een bepaalde voorstelling. Enfin, laat je creativiteit er maar eens op los en wees vooral niet bescheiden. Want wie bepaalt jouw waarde? Jij of de vragende partij?
Peanuts
Tijdens gesprekken met ondernemers betrap ik mijzelf er steeds vaker op dat ik de kreet ‘When you ask for peanuts, you get monkeys’ gebruik. Vooral als er weer eens sprake is van een onvoldoende opkomst tijdens een ‘gratis’ bijeenkomst of tegenvallende verkoopcijfers. Logisch, want iets dat gratis is, heeft weinig of geen toegevoegde waarde.
Een product of dienst ontleent waarde aan veel factoren zoals: prestatie, verkrijgbaarheid, prestige, imago, gebruiksgemak, duurzaamheid, milieuvriendelijkheid, capaciteit en uiterlijk. Op basis hiervan zijn wij bereid een bepaalde prijs te betalen die recht doet aan de waarde die de fabrikant aan het product toekent.
Voorbeeld van waardebepaling
In Thailand en andere exotische vakantiebestemmingen kun je op iedere hoek van de straat voor een prikkie ‘merkkleding’, tassen en horloges kopen. Uiteraard weet je ook wel dat je geen Rolex of Breitling voor 10 euro kunt kopen en zal je vast niet klagen als het horloge het na één dag niet meer doet. ‘When you pay peanuts, you get peanuts.’
Iedere eigenaar van een echte Rolex of Breitling haalt de nepper er meestal direct uit, hoe knap die onechte troep ook is nagemaakt. Toch is er een markt voor; met name de doelgroep die geen geld heeft om een echte te kopen. De vraag is echter of de aankoop van een nepproduct dezelfde voldoening geeft als bij diegene die er een flink bedrag voor over heeft om een kwaliteitsproduct met ingebouwd prestige aan te schaffen.
Gratis gevoel van achterdocht
Niet zelden volgt in het kielzog van het woord ‘gratis’ een gevoel van achterdocht. ‘U krijgt deze krant gratis aangeboden.’ zegt een student die je een AD of Telegraaf in je handen wil drukken. Zonder verder na te denken, voel je al nattigheid; daar zal wel een addertje onder het gras zitten. Bij doorvragen blijkt dat je een abonnement moet afsluiten. Mag je gratis een congres bijwonen? Kijk dan eerst eens kritisch naar het sprekersteam? Zitten daar de echte experts tussen of alleen maar zelfverklaarde goeroes die niemand kent?
Wie bepaalt toegevoegde waarde?
Woorden die te vaak worden uitgesproken verliezen op den duur hun waarde. ‘Gratis’ is een woord dat mijn inziens in de marketing zijn beste tijd heeft gehad. Ook al besef ik dat ik, om mensen naar mijn website te lokken, gratis downloads van enkele van mijn eerder geschreven boeken aanbied, maar dat is ook weer niet gratis. In ruil vraag ik altijd iets terug. Al is het maar een naam en e-mailadres. Met andere woorden: ik geef niets weg zonder er iets voor terug te vragen. Om je te onderscheiden kun je dus beter iets verzinnen dat je aangeboden dienst of product een toegevoegde waarde geeft. Als je niet in staat bent om dat aan je producten/diensten toe te voegen dan heb je een probleem te pakken.
Waardebepaling achteraf
Er is in Nederland een aantal ondernemers dat hun klanten achteraf laat bepalen wat de door hen geleverde dienst waard is. Ze redeneren dat zij vooraf niet kunnen of willen bepalen welk nut hun spreekbeurt, dienst of product voor de klant heeft en dat het dus logisch is dat de klant dit zelf moet doen. Zelf heb ik met deze manier van werken verschillende keren geëxperimenteerd en ontdekt dat dit klanten eerder doet weglopen dan dat ze in rijen op de stoep staan om te kopen. De meesten geven er de voorkeur aan vooraf te horen wat de kosten zijn. Voor veel kopers is de prijs nog steeds een afspiegeling van de mate van kwaliteit die ze verwachten. Wie bepaalt dus de waarde van je dienst of product? Zeker niet de klant want dan ben je binnen de kortste keren failliet.
Loop eens een winkel binnen om een echte Rolex te kopen, dan kom je daar vanzelf achter. Afdingen is er niet bij!
Lees ook: Paradigmashift kan gratis (Maar het kost wel wat!)
