In dit artikel wil ik je wat handvatten geven hoe je ‘storytelling’ kunt inzetten om producten/diensten te verkopen, vertrouwen van medewerkers en klanten weet op te bouwen, leerlingen te motiveren en hoe je als spreker toehoorders aan je kunt binden, hun aandacht vasthouden en te enthousiasmeren; tijdens en na je presentatie!
Het vasthouden van aandacht
Heb je je wel eens afgevraagd waarom je:
– in dat ene boek bleef doorlezen?
– je ogen niet van het Tv-scherm kon losscheuren?
– tijdens een bijeenkomst geboeid bleef door de spreker?
– na het lezen van, of het luisteren en kijken naar iets, je mening hebt aangepast?
Je kunt het antwoord op deze vragen zelf geven als weet waarom je:
– een boek na het lezen van enkele pagina’s dichtsloeg,
– langs allerlei programma’s aan het zappen bent,
– steeds over de schouders van iemand, waarmee je spreekt, kijkt,
– je ogen niet kunt openhouden en begint te geeuwen!
Het is de manier waarop iets of iemand je aandacht weet te grijpen en vast te houden!
Verhalen blijven hangen
Verhalen kunnen de manier waarop je denkt, voelt en handelt soms compleet veranderen; afhankelijk hoe de verhalen verteld worden! Zij vormen ook vaak de basis van de bedrijfscultuur van je organisatie. Ze kunnen de fundamenten daarvan maken en breken en de sfeer op de werkplek beïnvloeden. Verhalen kunnen ook goede diensten bewijzen om de aandacht van klanten, leveranciers of beïnvloeders vast te houden. Omdat mensen in plaatjes denken, niet in woorden, krijgt ‘storytelling’ een extra dimensie door de boodschap van beelden te voorzien. Soms zijn alleen plaatjes al voldoende om te communiceren, zoals de Cro-magnon mensen dit al 40.000 jaar geleden lieten zien in de grotten van Altamira (Spanje) en Lascaux (Frankrijk) en ook boven de Poolcirkel in Noorwegen via de rotstekeningen van Alta. Hedendaagse vormen van visuele ondersteuning zijn foto’s, PowerPoint Presentaties en videoclips, maar het doel is hetzelfde als 40.000 jaar geleden; krachtig en overtuigend communiceren!
Verhalen vertellen kan een krachtig zakelijk instrument zijn in handen van managers om hun teams te stimuleren, zoals maar al te bekend werd door de optredens van bekende en geslaagde ondernemers als Steve Jobs, Richard Branson, Elon Musk etc. Dus, als je effectief, stimulerend en pakkend met je omgeving wilt communiceren, dan is het verstandig daarvan de technieken te leren en toe te passen.
Wat is zakelijke ‘Storytelling’
Mensen vertellen (zakelijke) verhalen en anekdotes om te communiceren met medewerkers, klanten, collega’s, partners, leveranciers en uiteraard beïnvloeders via de (sociale) media. Zakelijke verhalen verschillen niet veel van de ‘gewone’ verhalen die er verteld worden. Ieder verhaal dient een vooropgezet doel en dat is een om bepaalde boodschap over brengen. Dat kan zijn om mensen aan het denken zetten, tot handelen aan te moedigen of om een bepaalde sfeer te creëren.
Wanneer je je verhaal goed brengt, kan dit voor een persoonlijke band tussen jouw en je publiek zorgen. Je boodschap blijft daardoor langer ‘hangen’ en zal mogelijk het effect creëren wat je daarmee beoogt. Een enthousiast gebracht verhaal kan inspireren om de gestelde doelen te bereiken en laten zien hoe, zelfs als de aanleiding voor het verhaal negatief is, dingen ten goede kunnen laten veranderen.
Wanneer verhalen gebruiken
Je kunt verhalen voor verschillende doelen inzetten zoals:
– het enthousiasmeren van potentiële klanten
– de neuzen van de medewerkers één kant op te krijgen
– toehoorders tijdens seminars, congressen en trainingen bij de ‘les’ te houden
– de aandacht van leerlingen te pakken en vast te houden
In het verleden maakten filosofen en profeten veelvuldig gebruik van parabels (gelijkenissen) en de gebroeders Grimm en Hans Christiaan Andersen, om maar eens een paar legendarische schrijvers te noemen. Zij deden dat met hun sprookjes niets anders. Ze worden nog steeds verteld en voorgelezen. Perfecte voorbeelden van de impact van ‘storytelling’.
Soorten verhalen
Kijkend naar de veel bekeken TEDx-bijeenkomsten, waar talloze sprekers van verschillende pluimage hun verhaal vertellen, valt op dat de ‘Wie-Wat-Waar-Waarom’ verhalen doorgaans het beste worden beoordeeld. Enkele voorbeelden tref je onderstaand aan.
1. Wie je bent
Als je als nieuwkomer binnen een organisatie medewerkers wilt laten weten wat je achtergrond is en waarom je de huidige baan hebt aangenomen, dan kan een verhaal over jezelf verhelderend en inspirerend werken. Saai is om alleen droge feiten te noemen. Boeiender is het om uit te leggen wie je bent door te vertellen over je dromen, doelen, prestaties, de fouten die je hebt gemaakt, welke lessen je daaruit hebt getrokken, wat je motiveert en welke waarden en normen je hanteert. In een dergelijk verhaalt hoort minimaal 1 humoristische anekdote thuis; vooral voorbeelden waar je een komische vergissing maakte zullen het goed doen.
2. Wat je doet
Een dergelijk verhaal heeft meestal tot doel om (eventuele) argwaan weg te nemen en vertrouwen te kweken. Mensen willen vaak graag weten wat ze aan je hebben. Welk voordeel er voor hen in zit. Dit is dan een uitgesproken moment om duidelijk aan te tonen dat je geen verborgen agenda hebt en dat je je open en eerlijk wilt opstellen. Ze zullen willen weten waar je passies liggen of je al of niet uitsluitend cijfermatig en financieel gemotiveerd bent.
Je kunt dit type verhaal gebruiken tijdens een verkoopgesprek, situaties waarin je snel vertrouwen wilt opbouwen, of wanneer je als vrijwilliger geld wilt ophalen voor een goed doel. Ook om bewustwording te kweken, is dit type verhaal goed geschikt! Geef daarbij enkele controleerbare voorbeelden!
3. Je visie
‘I have a dream’, de toespraak van Martin Luther King en ‘Yes we can’ van Barack Obama zijn bekende voorbeelden van verhalen waarin een visie wordt uitgesproken. De genoemde verhalen werken tot op de huidige dag door en zijn voorbeelden hoe krachtig een visie kan worden overgebracht. Ze inspireren mensen, moedigen aan, geven hoop, beloven vooruitgang, geven richting en zelfvertrouwen. Het gebruik van verhalen om een vise duidelijk te maken is nuttig wanneer je mensen wilt motiveren hun gedrag te veranderen, anders gaan denken, tot handelen te bewegen, om frustraties te laten varen, obstakels en uitdagingen te overwinnen. Dat alles om boven zichzelf uit te stijgen en op die manier idealen te realiseren. Voormalig minister-president Jan-Peter Balkende heeft dat ook eens geprobeerd met zijn verhaal over een nieuwe ‘VOC-mentaliteit’. Een verhaal dat zijn doel overigens volkomen voorbij schoot vanwege het verkeerd gekozen voorbeeld! De les is om je uitspraken zorgvuldig te kiezen en vooraf te testen op bruikbaarheid!
Docenten kunnen een visieverhaal creëren waarin hun leerlingen een ander gedrag kan worden voorgehouden of wat hen een nieuwe visie op hun toekomst geeft. In een dergelijk verhaal is het belangrijk voorbeelden te kiezen van personen en situaties die herkenbaar zijn voor de leeftijdsgroep en hun ontwikkelingsniveau. Voorbeelden van succesvolle zangers, acteurs, stijl en mode-iconen zullen het beter doen dan voorbeelden uit een vervlogen geschiedenis.
4. Ik weet wat u denkt
De openingszin van een bekend gedicht als volgt: ‘Een mens lijdt dikwijls het meest onder het lijden dat zij vreest’. Mensen zijn soms om ongegronde redenen bang voor dingen die eventueel zouden kunnen gebeuren. Vaak zal dit gebeuren bij aankondigingen van reorganisaties of culturele en/of structurele veranderingen binnen organisaties. Een ‘Ik-weet-wat-u-denkt-verhaal’ kan goede diensten bewijzen om ongegronde bezwaren, problemen of vermoedens, aan te pakken voordat ze een eigen leven gaan leiden en voor onnodige problemen gaan zorgen. Met een dergelijk verhaal anticipeer je op gevoelens en angsten en toon je aan dat je deze gevoelens begrijpt en weg wilt nemen. Een zin, die niet in een dergelijk verhaal zal ontbreken is: ‘Vanuit jullie positie gezien zou ik waarschijnlijk hetzelfde denken’ of woorden van gelijke strekking. Dit laat je toehoorders voelen dat je aan hun kant staat en hun emoties en onzekerheden begrijpt.
Dit soort verhalen zijn waardevol in bijna alle veranderingssituaties. Denk daarbij aan veranderingen in management, reorganisaties, gebruikte systemen of producten, maar ook in verkoopgesprekken om het overstappen naar een andere leverancier te vereenvoudigen of om onderhandelingen vlot te trekken of vooruit te helpen.
Klik hier voor de SlideShare-presentatie
Meer weten over StoryTelling? Klik hier!
