Uncategorized

Alternatieve waarheden over offertes

Nog niet zo lang geleden maakte een trainingsinstituut radioreclame voor een training in het schrijven van offertes. Ze stelden daarin dat, als je hun training volgt, al je offertes opdracht worden. Normaal gesproken krijg ik niet snel kromme tenen van onnozele beweringen, maar in dit geval maakte ik daar toch een uitzondering op. Wat een baarlijke nonsens!

Op basis van ruim 40 jaar commerciële ervaring, waarvan 30 jaar als communicatietrainer en auteur van 24 boeken over zakelijke communicatie, zal iedere ondernemer het met mij eens zijn dat dit een portie wensdenken van de bovenste plank is. Er zijn te veel redenen te noemen waarom offertes worden opgevraagd en misschien nog wel meer om offertes te accepteren of af te wijzen….
Lees verder

Schrijf de crisis van je af!

‘Ik ga sterven’, was een gedachte die eigenlijk nooit eerder bewust bij me was opgekomen. Het leven houdt me nog veel te veel bezig. Zeker als je bijna een dagtaak hebt aan het leiden van een bedrijf en ook nog bezig bent als ghostwriter. Ik had geen tijd om erbij stil te staan totdat de woorden Corona en Covid19 ieder nieuwsbericht begonnen te domineren. Dat was de katalysator van mijn morbide gedachte en die kwam als een bliksemschicht bij me binnen. Na mijn diensttijd heb ik eigenlijk nooit meer gehoor hoeven te geven aan het woord ‘verplicht’, maar nu wordt zelfs mijn vrijheid van fysiek contact en verplaatsing aangetast. Pas nu werd ik mij ervan bewust dat ik iets ging ervaren wat me nooit eerder was overkomen en hoe slapend de begrippen ‘vrijheid’ en ‘angst’ bij mij zijn geweest….
Lees verder

Vier herinneringstechnieken voor ghostwriters

Als ghostwriter word ik regelmatig gevraagd om iemands biografie te (be)schrijven. Mijn opdrachtgevers doen dat om uiteenlopende redenen zoals:
– dierbaren iets vertellen wat altijd geheim is gebleven,
– gedrag en/of succes verklaren,
– ervaringen en levenswijsheden overdragen
– herinneringen delen.
– specifieke gebeurtenissen toelichten….
Lees verder

Schrijf geen offertes

Pas hoorde ik in een radiospotje van een opleidingsbureau dat, als je bij hen een cursus volgt, 100% van je offertes opdracht wordt. Ik word behoorlijk moe van dit soort beweringen. Immers, ’Telling is nog selling’. Er werd dan ook geen enkel bewijs geleverd voor de geponeerde stelling.

Het is natuurlijk onzin te denken dat iedere offerte die je maakt, hoe goed je aanbod ook is en hoe fraai je alle behoeften van klanten ook hebt weergegeven, tot een opdracht leidt. Kijk maar naar je eigen omzettingspercentage van offertes naar opdrachten. Het gemiddelde in Nederland ligt rond de 20% maar, stel dat je hoger scoort, haal je dan altijd 100%? Niet? Waarom is dat dan?…
Lees verder

Storytelling, een investering in emoties

Storytelling is een investering in emoties en ook nog eens een stuk ouder dan de weg naar Rome. Zo’n 15.000 tot 40.000 jaar geleden visualiseerden de Cro Magnon al, in de grotten van Lascaux en Altamira, hun verhaal over het dierenrijk in hun tijd. Rond 10.000 jaar geleden kerfden nomaden in Noorwegen een soort inventaris van de aanwezige dieren in de rotsen zodat stammen die na hen kwamen, konden zien of er wel voldoende voedsel voor hen aanwezig was. ‘Storytelling’ kwam ruim 4000 jaar geleden echt goed van de grond toen de Feniciërs, als een van de eersten, het schrift uitvonden en, naast beeld, tekst toevoegden aan onze manier van communiceren….
Lees verder

Storytelling, koopmotieven en broodjes aap

Vandaag heb ik weer eens een ontbijtsessie meegemaakt van ZZP Capelle; een zeer actieve club van zzp’ers die, waar mogelijk, hun netwerk inzetten voor de andere leden. Iedereen krijgt tijdens de ontbijtsessies 3 minuten de tijd om te ‘pitchen’. Van dat laatste ben ik geen fan want er is geen enkel wetenschappelijk bewijs dat ‘pitchen’ een doorslaggevende rol speelt in het koopproces. Daarbij komt dat alle deelnemers aanbieders zijn maar weinigen, of bijna geen, potentiële vragers….
Lees verder