Als ghostwriter schrijf ik al dertig jaar zakelijke non-fictieboeken voor ondernemers. Wat me daarbij steeds weer opvalt, is dat bijna geen enkel manuscript dat ik onder ogen krijg vragen bevat die ondernemers aan zichzelf stellen. Er wordt verteld en beargumenteerd, maar zelden hardop getwijfeld.
Diezelfde blinde vlek zie ik ook buiten het boekenvak, zowel in de bestuurskamer als in de kamer van de thuiswerkende zzp’er. De laatstgenoemde vult de agenda tot de laatste minuut met allerlei taken en deadlines, maar zelden tref je daarin een geplande vraag aan jezelf aan. Ondernemers kunnen urenlang over hun bedrijf en zichzelf praten. Ze kennen hun klanten (als ze niet op Trustpilot kijken) en de cijfers uit hun hoofd. Maar als je aan hen vraagt waarom ze ooit met hun bedrijf zijn begonnen, dan verandert de vlotte babbel vaak in een pauze en zie je bijna een vraagteken uit hun bol opstijgen.
Dat is goed te verklaren. Als je de hele dag bezig bent, is er meestal geen tijd om even op de geestelijke rem te trappen en jezelf iets moeilijks te vragen. De waan van de dag wint het van het bredere overzicht. Socrates wist dat al ruim 2000 jaar geleden. Hij liep door Athene met niets anders dan vragen, om mensen zelf de tegenstrijdigheid in hun antwoorden te laten ontdekken. Zijn methode werkt nog steeds in bedrijvig Nederland en daarbuiten.
Socratische vragen ondermijnen de reflex van ondernemers om zich vast te houden aan vooroordelen. Je kunt een lastige vraag niet wegredeneren zoals je de mening van een ander aan de kant schuift. Wie niet bij het eerste antwoord stopt, komt sneller bij de kern dan met tien adviesgesprekken.
Waarom vragen wegvallen
Wie een paar jaar geleden voor een bepaalde koers koos, hoort niet graag dat die koers nu verkeerd is. Voor dit verschijnsel hebben we een naam verzonnen. Daar is een naam voor verzonnen: bevestigingsvertekening. Het brein zoekt het liefst naar informatie die de eigen keuze goedprijst. Wie veel tijd en geld in iets heeft gestoken, geeft liever niet toe dat het zo is. Dat geldt overigens voor iedereen. Gewoonte speelt daarin een hardnekkige rol.
Welke werkzaamheden doe je alleen nog uit gewoonte, terwijl ze niets meer bijdragen aan de doelstellingen van je bedrijf of de diensten die je aanbiedt? Afscheid nemen van ingeslepen patronen of achterhaalde diensten schept ruimte voor werk dat wel bij je past. Maar ja, om van vooringenomenheid en aannames afscheid te nemen, is lastig, maar het lastige, kritische gesprek met jezelf is een mooi begin.
Ik zag die blinde vlek bij mijn vader. Hij werkte meer dan vijftig jaar bij hetzelfde bedrijf en klom van loopjongen op tot commercieel directeur. Tijdens zijn afscheidsspeech stelde hij zich hardop de vraag of hij ooit iets anders had gewild. Zo lang je nog midden in het verhaal zit, stel je die vraag liever niet.
Bij ondernemers die hun bedrijf overdragen of afscheid nemen, valt dit patroon mij het meest op. Wie iets in dertig jaar heeft opgebouwd, stelt zichzelf bijna nooit de vraag wat er na hem overblijft. Pas als de overdracht in zicht komt, dringt die vraag zich op, vaak jaren te laat om er nog iets aan te doen.
Toen ik jaren geleden langs een bekende wandelroute in Spanje van dik 800 km liep, werd ik vanuit het niets met allerlei vragen geconfronteerd. Dat krijg je als je acht uur lang langs een kale, saaie route loopt. Je hebt geen wifi, geen mail om te lezen, niemand om mee te praten, weinig leuke visuele impressies. De vragen die in me opkwamen, had ik thuis en op de zaak weggedrukt. Zo werkt het ook in een bedrijf. Zonder de dagelijkse ruis hoor je wat je eigenlijk al wist, dus gun jezelf de tijd om een poosje te niksen en onderdruk de ruis om vragen boven te laten drijven.
Vragen die de kern raken
De eerste vraag die ik aan iedere klant stel, gaat over het begin. Zou je dit bedrijf vandaag, met alles wat je nu weet, opnieuw op precies dezelfde manier opbouwen? Zo niet, dan is de vervolgvraag simpel: wat houdt je tegen om het aan te passen? Meestal komt het antwoord neer op een gebrek aan tijd om de vraag hardop te stellen.
Een vervolgvraag kan ook zijn: ‘Bouw je aan een waardevol bedrijf, of heb je jezelf gewoon een veeleisende baan gegeven?’ Het antwoord blijft dan vaak steken. Een bedrijf hoort waarde op te bouwen, ook als jij een tijdje niet werkt; een baan stopt zodra jij stopt.
Een derde vraag kan over klanten gaan. Vraag je eens af wie je meest vreugdeloze klant is; iemand waarmee je alleen een klik maakt op je bankrekening, maar daarbuiten geen enkele. Waarom houd je deze klant nog aan? Puur voor centen? Wat kan er met je gemoedsrust gebeuren als je van zo’n klant afscheid neemt?
Tijdens mijn interimwerk bekeek ik standaard wie in het klantenbestand hoeveel procent van de omzet vertegenwoordigde. Deze vraag is belangrijk om potentiële bedreigingen voor het bedrijf op te sporen. Niet zelden bleek een klein deel van de klanten te voldoen aan de 80:20-regel van Pareto; 80% van de omzet kwam dan van 20% van het klantenbestand. De volgende vraag die je jezelf dan kunt stellen, is hoeveel tijd en energie die 20% kost? Wat als 1 of 2 van die 20% klanten wegvallen? Wat betekent dat voor de bedrijfsvoering? Komt de continuïteit en/of de onafhankelijkheid in gevaar?
Een laatste vraag over klanten gaat over het taalgebruik. Kun je haarscherp uitleggen welk probleem jouw dienst oplost, zonder in vakchinees te vervallen? Als je verhaal te ingewikkeld is, maak je je acquisitie onnodig moeilijk. Heb je je bio op LinkedIn of je website wel eens aan een kind van 14 voorgelegd en gevraagd wat je daar zegt? Nee? Waarom niet, als je weet dat de gemiddelde taalvaardigheid van Nederlanders niet boven hun beheersingsniveau uitkomt?
Ook rondom geld is het verstandig om eens te kijken of je blinkende vlekken kunt ontdekken. Verkoop je je uren, de uitkomst en de waarde voor de klant? Uurtje-factuurtje zet een plafond op wat je kunt verdienen en beloont efficiëntie niet. Een verwante vraag gaat over de financiële buffer die je hebt, of niet! Hoe ziet je bedrijf eruit als je een hele maand lang geen omzet haalt? Wie dat antwoord niet paraat heeft, neemt sneller besluiten uit paniek dan uit overtuiging.
De meest indringende vraag is misschien wel: ‘Dient mijn bedrijf mijn leven, of dient mijn leven mijn bedrijf? Het is een zakelijke midlife-crisisvraag. Ondernemen hoort vrijheid te geven. Gijzelt je agenda je kans op vrijheid? Wat gebeurt er met de zaak als je door ziekte twee maanden de telefoon niet opneemt? Het antwoord op die vraag legt de kwetsbaarheid van je bedrijf in een paar seconden bloot.
Zo begin je bij jezelf
Zelfreflectie komt bij de meeste ondernemers neer op het bekende eindejaarsvoornemenlijstje. Op 1 januari zijn die grotendeels al uit beeld verdwenen, zoals ik in de aanhef van dit artikel schreef. Goede voornemens in de praktijk brengen komt neer op het ‘detoxen’ van je vaste gewoonten. Ga eens tussendoor een blokje wandelen in het bos of aan het strand, zonder je mobieltje. Weer of geen weer! Ik doe dat regelmatig en neem dan, je bent schrijver of niet, altijd een aantekenboekje mee om onverwachte ingevingen direct op papier te zetten. Ik hoef je natuurlijk niet meer uit te leggen waarom schrijven met de hand aanzienlijke cognitieve voordelen heeft ten opzichte van typen.
Vraag ook eens aan een buitenstaander om mee te kijken. Een accountant of een goede vriend ziet vaak sneller waar de schoen wringt dan jijzelf. Wie moeite heeft met dat gesprek met zichzelf, kan het ook aan iemand anders overlaten. Als ghostwriter stel ik al dertig jaar dat soort vragen aan ondernemers, tot het antwoord vanzelf bovenkomt. Vaak gebeurt dat gewoon aan de keukentafel, tijdens een doodnormaal gesprek. AI kan je daarbij ook helpen.
Formuleer deze vraag maar eens in je favoriete chatbot die je veel gebruikt en kijk eens wat voor vragen daaruit komen.
‘Ik houd me bezig met ………… en bekijk mijn werk vanuit mijn perspectief. Ik wil dat je me indringende, maar niet sociaal wenselijke vragen stelt over mijn functioneren, mijn bedrijf of mijn activiteiten als zzp’er die de volgende diensten aanbiedt: …….. . Gebruik de socratische manier van vragen stellen om aannames en uitgestippelde bedrijfskoersen te toetsen aan de dagelijkse realiteit en de huidige economische en bedrijfsmatige situatie.‘
Op deze manier van vragen stellen krijg je geen kant-en-klare oplossingen of tips, maar wordt er tot de kern doorgevraagd zodat je je eigen conclusies kunt trekken. Ik zou je deze methode niet aanraden als ik dit proces niet zelf had doorlopen. De consequenties daarvan zijn zichtbaar op mijn website. Daarin zie je dat ik een andere koers voor mijn activiteiten heb ingeslagen.
Tot slot kun je jezelf ook de vraag stellen: ‘
Waar ben ik nu eigenlijk in hemelsnaam mee bezig?
Sterkte met het kijken in de spiegel!
