Pas hoorde ik in een radiospotje van een opleidingsbureau dat, als je bij hen een cursus volgt, 100% van je offertes opdracht wordt. Ik word behoorlijk moe van dit soort beweringen. Immers, ’Telling is nog selling’. Er werd dan ook geen enkel bewijs geleverd voor de geponeerde stelling.
Het is natuurlijk onzin te denken dat iedere offerte die je maakt, hoe goed je aanbod ook is en hoe fraai je alle behoeften van klanten ook hebt weergegeven, tot een opdracht leidt. Kijk maar naar je eigen omzettingspercentage van offertes naar opdrachten. Het gemiddelde in Nederland ligt rond de 20% maar, stel dat je hoger scoort, haal je dan altijd 100%? Niet? Waarom is dat dan?
Onderstaand tref je de meest voorkomen faalfactoren aan en kijk een welke daarvan bij jouw bedrijf het meeste voorkomen. Als je geen antwoord kunt geven op de gestelde vraag, hoe weet je dan of je wel goed bezig bent?
- Geen of onvoldoende budget
- Te laat verstuurd
- Te lang gewacht met opvolgen
- Het verkeerde aangeboden
- Geen certificaat of kwaliteitskenmerk
- Slecht verzorgd
- Onleesbaar, te technisch voor leken
- Alleen focus op de prijs
- Taalgebruik
- Praten over eigenschappen en niet wat de aanvrager er aan heeft of wat het resultaat van je aanbod is.
- Afschepen van verkopers
- Eigen leverancier scherp houden
- Concurrentieonderzoek
- Teveel sluiers opgelicht als je in de zakelijke dienstverlening zit en ‘gebakken lucht’ verkoopt.
Succesfactoren
Nederlanders zijn erg goed in mopperen en niet snel tevreden maar, je zou niet langere tijd in zaken zitten als je nooit offertes wist om te zetten in opdrachten. Dus, mijn volgende vraag aan je is:
‘Wat zijn de meest voorkomende factoren dat je wel scoort?’
Nee, ga nu niet uit je hoofd mooie dingen noemen, maar vraag elke keer aan je klant, als deze je aanbod heeft geaccepteerd wat de doorslag gaf. Noteer dat bij iedere order en kijk na verloop van tijd eens of je een lijn kunt ontdekken. Is dat het geval? Mooi, herhaal dan dit ‘kunstje’ zo vaak als het (nog) kan.
Schrijf geen offertes
De meeste opdrachten die ik krijg zijn niet het gevolg van het maken van een offerte, maar van het laten ondertekenen van een opdrachtbevestiging. Toegegeven, dat klinkt flauw dus laat ik dat even toelichten.
Kijk nog eens naar het lijstje met faalfactoren en vraag je af hoe je kunt voorkomen om offertes te schrijven die een hoge kans van mislukken in zich dragen. De oplossing is misschien simpeler dan je denkt. Bel of bezoek de aanvrager eerst eens om bepaalde faalfactoren, die veel bij je voorkomen, uit te sluiten. Je hebt snel genoeg in de gaten dat er iets niet klopt als je geen duidelijke antwoorden krijgt op behoefte en koopbeïnvloedingsvragen of als de aanvrager vaag blijft met het noemen van de voordelen die ze zoeken. Nee, ga nu geen smoesjes verzinnen dat dit te veel tijd kost of dat je daar geen tijd voor hebt, want hoeveel tijd verlies je met het schrijven van offertes die geen opdrachten worden?
Natuurlijk zal een schrijfcursus helpen om mooiere offertes te schrijven, maar het voortraject van een offerte is veel belangrijker! Succes in het schrijven van een opdracht zit in een goed gesprek met de aanvrager, een grondige analyse van diens wensen en te achterhalen welke van de zeven koopbeslissingsfactoren een rol spelen. Als je dit beheerst, schrijf je geen offertes meer voor Jan met de korte achternaam maar, in negen van de tien gevallen, een opdrachtbevestiging.
