Er is een vraag die de meeste ondernemers en zzp’ers zich niet vaak of nog nooit hebben gesteld:
‘Zou je, met volledige kennis van je eigen gebreken, klant worden bij je eigen bedrijf?’
Het antwoord daarop zou wel eens voor een aantal ongemakkelijke situaties kunnen zorgen. Waarom zou die vraag anders zo zorgvuldig worden vermeden?
Kijk eens eerlijk naar je eigen website of je laatste offerte. Laat de kritiek die je op sites en offertes van anderen hebt daar maar eens op los. Op diverse sites en bio’s op LinkedIn zie ik allerlei beweringen die met de grootste stelligheid dingen beloven, waarvan ze zeker weten dat ze die niet allemaal waar kunnen maken. Je kent ze wel, die types die beweren dat zij jouw omzet een enorme boost zullen geven of je aan duizenden volgers zullen helpen. Interimmanagers en zzp’ers die zakelijke diensten aanbieden, lijken hierbij voorop te lopen. Geen organisatie is te complex om je aan positieve resultaten te helpen. Ik heb dan de neiging om te roepen: ‘Show me the money!’
Als al die beloftes waar zijn, waarom zijn er in Nederland dan nog ondernemers met problemen?
De zakelijke websites staan bol van unieke verkoopargumenten, maar als potentiële klanten willen weten wat de koopargumenten zijn, dan zoeken ze er meestal tevergeefs naar. Kortom, er wordt veel gebakkenlucht verkocht.
Overdrijven is geen kunst
Van Amerikanen zijn we aan overdreven verhalen gewend. Aan de andere kant van de oceaan is elk broodje het beste broodje van de stad. Als ik daar was, vond ik het altijd vermakelijk om te lezen en te horen, en zette ik er een kilo zout naast. Ach ja, die Amerikanen toch, en ze stinken er nog in ook, of zijn ze daarin niet alleen? Amerika is steeds dichter bij Europa gekomen, en daardoor staat onze geprezen nuchterheid onder druk. Kijk maar eens wat ViteaPro in haar advertenties belooft. Ze verkopen via BN’ers dure urine en tja, als Gullit het neemt, dan zal het wel waar zijn, toch? Het ‘Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg’ is op zijn retour. Tegenwoordig noemen we onszelf, zonder blozen, toonaangevend, gepassioneerd, experts of zelfs influencers.
Dit artikel is geen pleidooi voor valse bescheidenheid. Jezelf goed presenteren hoort bij het vak om klanten aan te trekken en tevreden te houden. Toch schuurt er iets wanneer je beter weet. Wie beweert wat hij niet kan waarmaken, liegt niet hard. Hij liegt zachtjes, elke dag opnieuw, volgens het principe dat als je halve of hele onwaarheden maar vaak genoeg blijft herhalen, mensen ze ook nog gaan geloven. Realiseer je dat klanten, vroeger of later merken dat er een groot verschil bestaat tussen belofte en uitvoering. De slimmeriken hebben direct door dat als het te mooi klinkt om waar te zijn, je een grote kans loopt dat het ook zo is.
Kijk eens in de spiegel
De vraag of je bij jezelf klant zou willen zijn, dwingt je om onder ogen te zien wat je belooft en in de praktijk waarmaakt. Jij kent je eigen planning en administratie beter dan wie dan ook. Zou je daarmee, als kritische klant, in zee gaan? Toen ik mezelf die vraag stelde, besloot ik mijn hele werkwijze als ghostwriter te veranderen. Ik leerde nee te zeggen tegen klanten die te optimistische verwachtingen hadden dat hun boek een uitgever zou vinden, dat het gepubliceerd en een bestseller zou worden. Dan zwijg ik nog maar over de onrealistische gedachte dat je boek door iedereen gelezen zal worden. Een boek dat een breed publiek zou trekken en dat de verkoop van hun boek de bankrekening zou spekken.
Het oprechte antwoord op de gestelde vraag geeft je precies wat je nodig hebt. Verbeter wat er intern aan je bio en verkooppraatje rammelt, en je hoeft niets meer op te blazen. Dan schrijf je webteksten, boeken, e-mails en offertes met een gemeende overtuiging. Eerlijk duurt het langst, zeker in een markt vol grootspraak. Nuchterheid wordt daar vanzelf het sterkste verkoopargument.
