Bij een due diligence wordt alles nagelopen: de jaarrekeningen, de contracten, de voorraad, de personeelsdossiers en de lopende rechtszaken. Er komt een team aan te pas dat wekenlang bezig is met het controleren of het bedrijf is wat het lijkt te zijn.
Aan het eind ligt er een koopcontract waarin, bij wijze van spreken, iedere paperclip wordt verantwoord en iedere zin drie keer door juristen is nagekeken voordat de partijen besluiten hun handtekening te zetten.
Er is één ding dat in geen enkel rapport voorkomt en dat is het grootste bezit van de verkoper; de kluis is het hoofd van de verkoper.
Een kluis met één combinatie
Iedere ondernemer die ik ken draagt een kluis met zich mee. Daarin zitten de herinneringen die het bedrijf tot wat het is hebben gemaakt. Het faillissement dat maar net werd afgewend. De klant die op het laatste moment toch tekende. De ruzie met een compagnon die nooit is bijgelegd. De nacht dat werd gedacht dat het voorbij was en de ochtend daarna. Die onverwachte megaopdracht, toen er met weinig hoop op een internationale tender werd ingeschreven. Dan praten we nog niet over de slapeloze nachten die werden veroorzaakt door personeelsproblemen, maar ook de uitbundige feesten werden gevierd met medewerkers wanneer alles op rolletjes liep.
Die kluis heeft maar één combinatie die alleen de eigenaar kent
Bij een overname wordt die kluis niet getaxeerd. Hij staat niet op de balans, komt niet voor in het koopcontract en er is geen enkele adviseur die ernaar vraagt. Als de verkoop rond is, blijft die kluis dicht. Helaas vaak voorgoed.
Ik heb tientallen boeken geschreven over zakelijke non-fictie en biografieën, en in die dertig jaar heb ik geleerd dat mensen hun kluis niet uit onwil gesloten houden. Ze weten vaak niet dat de inhoud iets waard is. Nee, niet in geld uitgedrukt, maar in verhalen die de vergetelheid overstijgen: tastbare, kostbare herinneringen.
Ik weet hoe dat voelt, want ik heb het verkoopproces zelf twee keer meegemaakt: de verkoop van Adviesbureau TTM, mijn trainingsbureau, en Motivaris, mijn re-integratiebedrijf.
Bij allebei verliep de overdracht aanvankelijk netjes. De cijfers klopten, het contract leek in orde, de koper was tevreden en toch nam ik meer mee dan een mooi bedrag op mijn bankrekening deed vermoeden. Nog steeds denk ik wel eens aan de vele gesprekken met mensen die weer aan het werk kwamen bij Motivaris en aan de soms ontroerende reacties op de trainingen bij TTM. Hoe ik dat bedrijf startte en de keren dat ik samen met mijn vrouw stapels folders in brieven stopte en het laten ontwikkelen van de eerste middelen om gelijktijdig diverse telefoongesprekken te beluisteren en op te nemen voor latere analyse op de werkplek.
Niemand heeft me ooit gevraagd wat die bedrijven mij hadden gebracht, buiten de verkoopprijs. Ik heb het zelf ook niet direct opgeschreven op het moment dat het er nog toe deed. Dat kwam later aan bod.
Datzelfde zag ik als interimmanager bij de overnames die ik namens opdrachtgevers begeleidde. Ik onderhandelde over de prijs, regelde de overdracht en zag de verkoper achterblijven met een bedrag op zijn rekening en een hoofd vol dingen waar niemand meer naar vroeg.
De sleutel ligt er, er vraagt alleen niemand om
Na de verkoop van mijn bedrijven koos ik een andere roeping; die van kluizenkraker. Soms heb ik daar als ghostwriter een ‘thermolans’ voor nodig, want niet iedere kluis gaat zonder slag of stoot open. Veel kluizen hebben ook nog eens geheime vakken die zelfs de eigenaar van de kluis is vergeten. Wat ik doe, is de eigenaar aanmoedigen om de kluis voor me open te draaien en mij in haar of zijn stem opschrijven wat eruit komt.
Voor de ondernemer zelf, om het ooit zwart op wit in een gebonden boek te zien. Voor diens familie, die vaak alleen de buitenkant van het verhaal kent, of voor de vrienden die het bedrijf zagen groeien zonder ooit het achterliggende verhaal te horen. Het kan dienen als een mooi aandenken voor leveranciers en klanten van het eerste uur, die deel uitmaakten van iets groters dan zijzelf beseften.
Niet in de laatste plaats geldt dat natuurlijk ook voor de medewerkers. Zij hebben het bedrijf geholpen om het op- en uit te bouwen, vaak jarenlang. Mensen die maar zelden wisten wat zich achter de deur van het kantoor van de directeur afspeelde. Dat verhaal is ook een beetje van hen.
Er zijn al heel wat boeken verschenen over bedrijfsoverdracht binnen (familie)bedrijven. Daarin wordt veel aandacht besteed aan hoe je de opvolging of de verkoop regelt, hoe dat proces verloopt en manieren om de boeken op te poetsen om een zo hoog mogelijke prijs te kunnen bedingen. Ook wordt er aandacht besteed aan hoe je de familie uit elkaar houdt en de vrijkomende emoties in goede banen leidt zodat de deal doorgaat. Nuttige boeken, geschreven door mensen die er verstand van hebben.
Geen van die boeken opent de kluis. Dat is niet hun taak. Het is de mijne.
Sta je aan het begin van een overdracht, of heb je je bedrijf al verkocht en zit die kluis nog dicht? Bel me gerust. Het eerste gesprek kost niets, en soms is dat gesprek zelf al de eerste stap naar de combinatie.
