Als kleine jongen brandde het zakgeld meestal een gat in mijn broekzak; ik moest en zou iets kopen, want daar was zakgeld toch voor? Vanaf onze jeugd worden wij gestimuleerd om dingen te kopen omdat, als je dingen kunt kopen, dit prestige, bewondering en/of de jaloezie van anderen opwekt. Kortom, de basis voor sociale interactie. De lieden bij wie wij dingen kunnen kopen, en daaraan doorgaans dik verdienen, hadden al vrij vroeg een verzachtende naam gevonden voor hun laagdunkende praktijken; zij noemden zich verkoper.
Titelinflatie
Met deze naam hielden zij de illusie in stand dat de kopers eigenlijk niets te vertellen hadden en onderworpen waren aan de verbale kundigheid van verkopers. U weet dat dit niet waar is en de verkopers hadden snel in de gaten dat zij maar beter een andere naam voor hun werkzaamheden konden verzinnen om niet bij voorbaat een negatief stempel te krijgen. Er werden dus namen geboren als: consultant, account manager, relatiebeheerder, senior account manager large account en andere titel inflatoire benamingen. Het is eigenlijk triest om te ervaren dat deze mensen nog steeds niet begrijpen dat verkopen niet bestaat; kopen wel!
Voorbeeld
Een ‘autopraatjesmaker’ vertelde mij dat er vroeger veel meer mensen in de showrooms kwamen dan dat dit nu het geval is. Slechts enkele van de bezoekers kocht een auto. Tegenwoordig komen er veel minder mensen de showroom bin maar bestellen er van die bezoekers veel meer auto’s. Wie verkoopt dus wat aan wie? Men komt gericht de showroom binnen om een auto te bestellen. De koper heeft zich vooraf allang geïnformeerd en laten informeren via het internet en de contacten via de sociale media. De koper heeft misschien alleen nog wat hulp nodig bij het regelen van bijzaken zoals financiering, nuttige accessoires en/of een winterbandenarrangement.
Andere naam, anders denken
Zodra verkopers hun naam gaan veranderen in koophelper zullen zij inzien dat hun vak alles te maken heeft met kopen en niets met verkopen. Wilt u dus als koophelper geld verdienen om later zelf dingen te kunnen kopen, richt u zich dan voor 100% op het begrijpen van het koopproces en u zult uw doel bereiken. Onderstaand enkele tips.
Tips
– Verander de titel op uw visitekaartje of beter, laat die titel maar weg. Niemand is daar toch van onder de indruk.
– Volg geen verkooptrainingen maar (in)kooptrainingen.
– Leer een nieuwe vreemde taal; die van uw gesprekspartners.
– Kopen is een emotionele aangelegenheid; ken de emoties van kopers en die van uzelf.
– Vergroot uw vakkennis; lees minder over productspecificaties en meer over toepassingen, psychologie en neuromarketing
– Leer om een prettig mens te worden als u dat nog niet bent. Kortom, ken uzelf.
– Vragen stellen is goed maar doe uzelf en de koper een lol; luister naar de antwoorden!
– Verkopers zijn doorgaans waardeloze administrateurs. Registreer en blijf in contact met de klant. De sociale media bieden daarvoor kansen genoeg!
– Het geld ligt op straat; u hoeft alleen maar een beetje om u heen te kijken!
Pas deze universele principes toe; ze hebben bewezen koopbevorderend te werken.
Een nadenkertje:
Koop een verkoper voor wat deze waard is en verkoop haar/hem voor wat men denkt waard te zijn en u maakt een fortuin!