Ondernemen is een van de leukste bezigheden die ik ken. Niet dat het echte eeuwigheidswaarde heeft maar het houd je van de straat af en met een beetje geluk maak je anderen gelukkig of help je ze hun (werkzame) leven wat te veraangenamen. Om te kunnen blijven doen wat je leuk vindt, is het belangrijk ervoor te zorgen dat mensen weten waar je bent, wat er bij je te halen valt, wat ze ervoor moeten betalen. Als ze dan eenmaal zover zijn dat ze hun geld gaan uitgeven, kunnen jij en je medewerkers ervoor zorgen dat ze dat met plezier doen zodat ze bij je terugkomen en hun vrienden aanmoedigen hetzelfde te doen. Voor al deze handelingen hebben we namen verzonnen zoals: marketing, leads genereren, corporate- en personal branding. Je mag de lijst zelf verder aanvullen als je daar behoefte aan hebt.
Kansen grijpen
Ondernemen is de kansen grijpen waar en wanneer die zich voordoen, maar toch merk ik bijna wekelijks dat ondernemers kansen laten liggen omdat zij ze gewoonweg niet zien. Laat ik dat aan de hand van enkele voorbeelden illustreren.
We moeten allemaal wel eens paar keer per jaar een cadeautje voor iemand kopen en ik ben op die regel geen uitzondering. Pas nog ging ik op pad om iets voor een vriend van mij uit te zoeken. Aan het geven van een cadeau mag men best plezier beleven dus liep ik in gedachten na wat hij al heeft en waarmee ik hem een plezier zou kunnen doen. Met het geven van een boeken- of andere bonnen ben je natuurlijk snel klaar en ach, men zal dat best wel op prijs stellen maar, om nou te zeggen dat je aan het uitzoeken van het cadeau echt persoonlijke aandacht hebt besteed gaat iets te ver. Mijn vriend is een liefhebber van whisky en ik weet wat zijn favoriete merk is, maar ik wilde aan een dergelijk cadeau wat meer diepgang geven door er een boek over whisky’s bij te doen. Weten wat men drinkt verhoogt misschien het genot wel. Bij de destilleerderij van een bekende keten kocht ik een mooie fles whisky maar nee, een boek over whisky (of wijn) verkochten ze niet; dat moest ik maar bij de boekhandel halen.
Als amateurfotograaf koop ik regelmatig accessoires voor m’n camera maar gek genoeg verkoopt de fotozaak geen boeken of andere producten over digitale fotografie. ‘Probeert u het eens bij de boekhandel.’ Mijn dealer heeft mij deze of vorige winters niet benaderd met de vraag:’Heeft u geen winterbanden nodig? Het gaat glad worden en zonder deze banden mag u in Duitsland en Oostenrijk niet rijden.’ Toch maar goed dat de bandencentrale bij mij in de buurt wel die moeite heeft genomen. Dat is een ondernemer die de kansen grijpt als ze zich voordoen.
Pas nog plaatste ik op zowel Twitter als Linkedin een oproep voor een personeelsfunctionaris die op parttime basis de belangen van een van mijn klanten wilde behandelen. Ondanks de bijna 6000 volgers op Twitter en de 1200 op Linkedin kreeg ik nauwelijks reacties binnen. Kortom, leads worden te vaak niet herkend. Laat staan opgevolgd!
Grand Canyon-Marketing
Tijdens mijn workshops en seminars laat ik ondernemers wel eens een afbeelding zien van de Grand Canyon en stel dan de vraag hoe deze is ontstaan. ‘Erosie of tektonische werking’ zijn de meest gegeven antwoorden. Ik beweer dan dat dit niet zo is, maar dat de Grand Canyon is ontstaan door alle ondernemers die steeds hetzelfde pad bewandelen en dat ze dat al zo lang doen, dat ze niet meer uit die diepe sleuven kunnen komen. Het is dus zaak voor ondernemers om uit de diepe geul van Grand Canyon-marketing te klimmen en hun ondernemerschap eens vanuit een ander perspectief te gaan zien zoals de oprichters van Cirque du Soleil jaren gelden demonstreerden. Geen dieren meer in het circus, niet meer in de traditionele tent, geen degenslikkers, maar geweldige atleten in bijzonder fraaie kostuums die hun act opvoeren, ondersteund door goede muziek. De klanten zijn bovendien graag bereid 4 tot 10 maal zoveel te betalen voor een toegangskaartje dan dat van een regulair circus, wat een aardige winstgevendheid heeft opgeleverd!
Het geld ligt op straat
Aanvullende omzet kan al snel gevonden door producten en diensten aan te bieden die logischerwijze bij het huidige assortiment passen. Een voorbeeld daarvan trof ik aan bij een kledingzaak die, naast de gebruikelijke accessoires, ook bijpassende schoenen, sieraden en andere lifestyleproducten verkoopt. Een lokale boekhandel speelt in op de veranderende leesmarkt door naast boeken ook e-readers te verkopen. Zij laten klanten ter plaatse zien hoe zij boeken kunnen uploaden en voorzien slechtziende klanten, die het liever bij het traditionele boek willen houden, van gratis vergrootglazen. Waar het dus in de eerste plaats om gaat is, dat je je klanten niet de winkel uitjaagt maar juist erin! Dat kun je simpel doen door:
* klanten te vragen welke producten, welke diensten ze in je huidige assortiment missen,
* trends in de markt te volgen en daar snel op in te spelen,
* je te verdiepen in Blue Ocean Strategie; nieuwe manieren om concurrentievrij te kunnen opereren,
* je af te vragen hoe je de ‘levensduur’ van klanten kunt verlengen of
* hoe je hun koopfrequentie kunt verhogen of oprekken,
* gebruik te maken van sociale media om met uw klanten te communiceren en leads te ontdekken (Een fluitje van een cent als je weet hoe je met Tweetdeck of Hootsuite moet omgaan,
* de voorraden van klanten in de gaten te houden zodat je die tijdig kunt aanvullen voor een ander dat doet.
Loop dus niet met je zakelijk neus in de lucht maar kijk eens hoeveel geld er op straat voor het oprapen ligt!